Competencias profesionales para Ventas y Negociación: un acercamiento desde la formación técnica y tecnológica

Resumen

El artículo investigó la transformación de las competencias profesionales en marketing digital y ventas ante la expansión del comercio electrónico en la cuarta revolución industrial. Se desarrolló una revisión bibliográfica cualitativa, descriptiva y sistematizada, basada en un esquema inspirado en PRISMA, con búsquedas en Web of Science, SciELO, RedALyC, JSTOR y Google Scholar. Del total de 70 registros evaluados en texto completo, se seleccionaron 20 estudios por pertinencia temática y calidad metodológica. Los hallazgos se organizaron en cuatro ejes: negociación y venta en entornos presenciales, reconfiguración de procesos comerciales por el comercio electrónico, herramientas del marketing digital e inteligencia artificial aplicada a la interacción con clientes mediante agentes de inteligencia artificial. Los resultados evidenciaron un desplazamiento de la negociación interpersonal hacia la gestión de experiencias digitales, donde la competencia del equipo de ventas se orienta hacia la alfabetización tecnológica, analítica de datos, diseño centrado en el cliente y gobernanza ética de información personal. Se concluyó que la competitividad en mercados digitalizados depende de integrar habilidades clásicas de negociación con capacidades digitales y de inteligencia artificial, articuladas en procesos medibles y orientados al cliente.